نمو مستخدمي Web3: استراتيجية "الذهاب إلى السوق" المدفوعة بالمجتمع

في مجال Web3، نرى كثيرًا من المشاريع تحقق ارتفاعًا جيدًا على المدى القصير، لكن المستخدمين يتسربون بسرعة، وفي النهاية تقع في "دوامة الموت" وتفشل. بالمقارنة مع المجالات التقليدية، تتأثر مشاريع Web3 بشكل أكبر بسوق العملات المشفرة: في سوق الثور، كل شيء يزدهر، بينما في سوق الدب، تغيب العديد من المشاريع. عادةً ما تكون هذه المشاريع الفاشلة في بيئة سوق الدب، حيث يستمر سعر الرمز المميز في الانخفاض، وتفشل الحوافز أو حتى تضر بمصالح المستخدمين، مما يؤدي إلى تسرب كبير للمستخدمين.

زيادة عدد المستخدمين هو الهدف طويل الأمد للمنتج، وترتكز على بناء نظام بيئي بين المنتج والمستخدمين، والتكرار المستمر للمنتج، والحصول التدريجي على حصة السوق، وتحقيق الزيادة المستمرة في عدد المستخدمين والقيمة. في عام 2022، انخفض عدد العناوين النشطة لمعظم تطبيقات Web3، بينما شهدت تطبيقات الوسائط الاجتماعية اتجاهًا سريعًا في النمو.

فكرة أساسية لنمو مستخدمي Web3

على الرغم من أن دورة سوق العملات المشفرة تؤثر بشكل كبير على نمو المستخدمين، يجب ألا يقيد رواد الأعمال بالعوامل الكلية. المهمة الأساسية لنمو المستخدمين هي العثور على "السوق" المتوافق مع المنتج، أي ملاءمة المنتج للسوق (PMF) في "M". يجب تحديد السوق المستهدفة المناسبة استنادًا إلى خصائص المنتج وميزاته، بدلاً من السعي الجشع وراء السوق بأكملها. بالنسبة لرواد الأعمال الصينيين، فإن التخلي عن المجتمع الناطق بالصينية والمستخدمين من أصل صيني هو قرار غير حكيم، لأنه يعادل التخلي عن ثلث قاعدة المستخدمين العالمية.

في مجال تطوير المنتجات، يعتبر الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP) فكرة جيدة. يشير إلى إطلاق الوظائف الأساسية أولاً، لتلبية الحد الأدنى من حل الأعمال الأساسية، ثم إجراء تحسينات تكرارية بناءً على ردود الفعل من السوق، في النهاية تطوير المنتج الأكثر ملاءمة لاحتياجات السوق والمستخدمين. يجب على المطورين ألا يحاولوا تطوير "المنتج الكلي" المثالي دفعة واحدة، بل ينبغي أن يركزوا على حل أكبر "مشكلة" واحدة للمستخدم، تبسيط عملية الاستخدام، وبناء MVP يتوافق مع PMF.

إذا كانت PMF هي حالة مطابقة المنتج للسوق، فإن MVP هي الطريقة الفعالة للوصول إلى PMF. دفع MVP الذي يتوافق مع PMF إلى السوق هو "الذهاب إلى السوق" ( استراتيجية GTM ). هدف GTM هو الحصول على المستخدمين والاحتفاظ بهم، وعادة ما يتبع "نموذج القمع": من الحصول على عملاء جدد في الأعلى، إلى تحويل المستخدمين والاحتفاظ بهم في الأسفل، وهي عملية تتناقص فيها أعداد المستخدمين تدريجياً.

استراتيجية GTM لـ Web3 أكثر تنوعًا من Web2 التقليدية. "المجتمع" هو مجال فريد لاستراتيجية GTM لـ Web3، وهو قناة مهمة لنمو المستخدمين. عادةً ما ترافق استراتيجية GTM لمشاريع Web3 حوافز مجتمعية قائمة على الرموز، بالإضافة إلى خطط إحالة مناسبة، حيث يتم مكافأة المستخدمين القدامى بالرموز لتوصيتهم بمستخدمين جدد، وقد يحصل المستخدمون الجدد أيضًا على مكافآت نتيجة لذلك.

ملاءمة المنتج للسوق ( PMF ): العثور على السوق، تلبية الاحتياجات الحقيقية

بخصوص PMF، يجب النظر في المسائل التالية:

• لماذا تم تطوير هذا المنتج/الميزة؟
• هل يمكن للمنتج/الوظيفة تلبية احتياجات السوق؟
• لماذا يتم تطوير هذا المنتج / الميزة الآن بدلاً من بعد ذلك؟

إن نقص الطلب في السوق هو السبب الرئيسي لفشل مشاريع ريادة الأعمال. لذلك، يجب على المطورين التفكير في هذه القضايا منذ مرحلة تخطيط المنتج، بدلاً من الانتظار حتى يصبح المنتج على وشك الإطلاق للبحث عن السوق. من السهل أن يتجاهل الناس العمل الضروري للبحث في السوق بسبب تحيزاتهم الشخصية.

البحث عن PMF هو عملية تكرارية، من خلال جمع التعليقات والتحقق منها باستمرار، مما يجعل المنتج يصل تدريجياً إلى درجة التوافق مع السوق. في عمليات التحقق اللاحقة، يتم تحسين الخطوات المحددة بناءً على معلومات التعليقات لزيادة توافق المنتج مع السوق.

1. تحديد السوق المستهدف، تحديد مجموعة المستخدمين المستهدفة، واكتشاف الاحتياجات غير الملباة

تحديد السوق المستهدفة والفئة المستهدفة من المستخدمين سيحدد مدى قدرة المنتج على تلبية احتياجات المستخدمين. من خلال تقسيم السوق الكبيرة، يمكن تحديد مجموعة المستخدمين المستهدفة، وإنشاء مكتبة لصور المستخدمين وتحليل احتياجاتهم. بعد إنشاء صورة المستخدم المستهدف، الخطوة التالية هي فهم احتياجاتهم. عند محاولة خلق قيمة للمستخدمين، يجب أيضًا البحث عن الفرص السوقية المقابلة. إذا كانت احتياجات مستخدمي سوق معين قد تمت تلبيتها بشكل جيد، فلا ينبغي الدخول إلى ذلك السوق، بل يجب البحث عن فرص سوقية جديدة.

2. وضع استراتيجية المنتج، تحديد القيمة المقدمة، تسليط الضوء على الاختلافات والميزة التنافسية الأساسية

سيقوم المستخدمون حتمًا بمقارنة منتجاتكم مع منتجات المنافسين، لذا فإن رضا المستخدمين يعتمد إلى حد كبير على ميزات المنتج، التي تشكل التمايز بين المنتجات. الاقتراح القيمي هو إبراز ميزات المنتج، مما يسمح للمستخدمين بتجربة أن هذا المنتج يلبي احتياجاتهم بشكل أفضل من المنافسين. من بين العديد من الاحتياجات التي يمكن أن يلبيها المنتج، أي واحدة يجب أن نركز عليها؟ ما هي الميزات الفريدة التي يمكن أن تُسعد المستخدمين؟ كيف يمكن للمنتج أن يتفوق في المنافسة؟ هذه هي الأسئلة الثلاثة الأساسية لاستراتيجية المنتج.

3. مجموعة وظائف MVP المختارة، إكمال اختبار احتياجات المستخدم

بمجرد تحديد استراتيجية المنتج وقيمة العرض، يجب البدء في اختيار الميزات التي يجب أن يحتوي عليها MVP. الهدف من MVP هو تحديد ما إذا كان اتجاه التطوير صحيحًا، ثم خلق قيمة كبيرة في النقاط التي يعتبرها المستخدمون المستهدفون ذات قيمة. بعد الانتهاء من MVP، يجب إجراء اختبارات كافية داخل مجموعة المستخدمين المستهدفة، لضمان جمع عدد كافٍ من ملاحظات مستخدمي السوق المستهدف. خلاف ذلك، قد يؤدي ذلك إلى توجيه تطوير المنتج في اتجاه خاطئ بسبب ملاحظات المستخدمين الخاطئة. بناءً على ملاحظات المستخدمين الدقيقة، يجب إعادة ضبط الافتراضات والعودة إلى خطوات العملية المبكرة لتكرار MVP، حتى يتم تصميم منتج يتوافق بشكل كبير مع السوق.

الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق ( MVP ): التكرار السريع، تقليل الانحرافات

بالنسبة لـ MVP، يجب أخذ النقاط التالية في الاعتبار:

• ما هي الأجزاء التي يتكون منها المنتج/الوظيفة؟
• ما المشكلة التي يمكن أن تحلها؟
• ما هي خطط التطوير المستقبلية؟
• ما هي قيمة المنتج / الوظيفة؟

MVP يعني تطوير منتج قابل للاستخدام يمكنه عرض النقاط البارزة والابتكارات للمشروع بأقل تكلفة تطوير وأقصر وقت. على الرغم من أن هذا المنتج بسيط، إلا أنه يمكنه التحقق بسرعة من الأفكار. يسعى الناس عمومًا إلى الكمال، ويعتقدون أن نقص بعض الميزات سيكون سيئًا، ولكن في الواقع ليس الأمر كذلك. إذا لم يتم اعتماد نهج MVP، فقد يتم استهلاك الكثير من الوقت في تطوير النسخة الأولى على ميزات ثانوية، وكذلك قد يتم اتخاذ طرق خاطئة في التحديثات اللاحقة. من خلال اعتماد فكرة MVP لتطوير المنتج، يمكن تركيز الانتباه على الجوانب الأكثر أهمية.

MVP ليست بالضرورة المنتج الأكثر كمالاً، بل الغرض منها هو طرحها في السوق بسرعة للتحقق من الجدوى. من خلال التحقق من طلب السوق، يتم تعديل الاتجاه باستمرار، وتطوير منتج لديه مساحة في السوق وإيرادات للاتفاقيات. في الواقع، لا يحتاج MVP حتى أن يكون منتجاً على الشبكة الرئيسية، فهو يحتاج فقط إلى أن يكون منتجاً على شبكة اختبار مصممة بعناية، يمكن للمستخدمين تجربته بوضوح. هذا يمكن أن يمنع إنفاق مبالغ كبيرة من المال على تطوير منتج غير معترف به في السوق.

يجب على المطورين تسليم MVP إلى مجموعة المستخدمين المستهدفة، وجمع تعليقاتهم حول تفضيلات المنتج، لرؤية ما إذا كانوا يعتقدون أن المنتج ضروري، للتحقق من الفكرة وراء النسخة الأولية للمنتج المتعلقة بالأسواق المستهدفة ومجموعات المستخدمين. إذا كانت الفكرة صحيحة، يجب تسريع زيادة ظهور المنتج في السوق، مما يسمح لهؤلاء المستخدمين البذور ببدء استخدام المنتج فعليًا.

عقد المزيد من اجتماعات المنتجات الداخلية لمناقشة الميزات التي ليست ضرورية في هذه المرحلة. بعد استبعاد هذه الميزات، ما يتبقى هو MVP. يتطلب تطوير MVP القدرة على تبسيط الأمور، من خلال تحديد الوظائف الأساسية حول الاحتياجات الأساسية، وإنجاز النقاط الرئيسية في المسار الرئيسي أولاً، ثم تطوير التفاصيل والفروع الأخرى والميزات المساعدة. هذه القدرة على التبسيط هي في الواقع فهم إيقاع الأعمال وتطور المستخدمين: إطلاق ميزات المنتجات ذات الصلة في الوقت المناسب، دون السعي إلى الكثرة، ولكن لتحقيق الصحيح.

توجه إلى السوق ( GTM ): جذب الجدد والاحتفاظ بالقدامى، إدارة المجتمع بشكل جيد

بالنسبة لـ GTM، يجب مراعاة الأسئلة التالية:

• كيف تتفاعل المنتجات مع المستخدمين؟
• هل يحتاج المستخدم إلى مساعدة لتعلم استخدام المنتج؟
• كيف كانت وتيرة استخدام المستخدم؟
• أين يتم إصدار المنتج؟ محلي، داخلي أم دولي؟
• مع أي قنوات تتعاون؟
• ما هي القيود على قنوات التعاون؟

في Web2، عادةً ما يتم الحصول على المستخدمين من خلال وسائل التسويق. في Web3، لا يُحصل على المستخدمين فقط من خلال التسويق، بل يجب أيضاً إدارة "مجتمع" غني بالمحتوى. يشمل المجتمع ليس فقط المستخدمين، بل أيضاً المطورين والمستثمرين والشركاء، وهم جميعاً أصحاب مصلحة في مشاريع Web3. عادةً ما تمتلك كل مشروع Web3 ممتاز مجتمعًا قويًا. تتبنى بعض المشاريع مبدأ "أولوية المجتمع"، بينما يتم توجيه قرارات بعض المشاريع من قبل "المجتمع"، وهناك مشاريع تتيح "امتلاك المجتمع" مباشرة. فقط من خلال تلبية احتياجات المستخدمين باستمرار، وزيادة الفائدة الذاتية للمستخدمين من المنتج، يمكن أن نمتلك مجتمعًا عالي المشاركة وعالي الجودة.

غيرت Web3 نموذج القمع التقليدي لـ Web2. توفر مكافآت الرموز بديلاً لحل مشكلة التشغيل البارد. لا تستخدم الفرق التطويرية الأموال للتسويق التقليدي لجذب المستخدمين الأوائل، بل تستخدم مكافآت الرموز لجذب المستخدمين في مرحلة لا تزال فيها تأثيرات الشبكة غير واضحة. إن مكافأة مساهمات المستخدمين الأوائل ستجذب المزيد من المستخدمين الجدد، والذين يرغبون أيضًا في الحصول على مكافآت من خلال المساهمة. من حيث ولاء المستخدمين، فإن المساهمات من المستخدمين الأوائل في Web3 تكون أكثر أهمية للمجتمع من موظفي BD التقليديين في Web2.

1. الحصول على مستخدمين جدد

تُعدّ الإصدارات التي تتضمن تفاعل المهام من إجراءات تسويق مهمة، حيث تشير إلى توزيع الرموز من قبل المشروع نحو المستخدمين، حيث يحتاج المستخدمون لإكمال مهام معينة للحصول على فرصة للحصول على الرموز، وأحيانًا تأتي مع شروط أخرى، مثل وجوب امتلاك رموز محددة. يُعتبر تحفيز المستخدمين الأوائل لإكمال تفاعل المهام وسيلة شائعة لبدء المشاريع ببرودة، مما يتيح الحصول على أول دفعة من المستخدمين الأساسيين بتكلفة منخفضة.

نشر المهام على منصة تفاعل المهام Web3 وتوجيه المستخدمين للمشاركة في تفاعل المنتجات هو عملية مفيدة للطرفين. بالنسبة لمشاريع، حصلوا على حركة مرور؛ وبالنسبة للمستخدمين، يمكنهم الحصول على إثبات النشاط على السلسلة، بالإضافة إلى الحصول على رموز التوزيع، واكتساب خبرة استخدام المنصة خلال عملية تفاعل المهام.

2. زيادة النشاط ومعدل الاحتفاظ

على الرغم من أن الحوافز الرمزية يمكن أن تجذب المستخدمين، إلا أنه لا يكفي الاعتماد عليها لزيادة ولاء المستخدمين. منذ دخول سوق العملات المشفرة في فترة هبوط منذ عام 2021، كانت واحدة من التحديات الكبيرة التي تواجه المشاريع هي "المستخدمون يأتون بسرعة، ويغادرون أيضاً بسرعة". عدم نشاط المستخدمين وصعوبة الاحتفاظ بهم هي المشاكل الرئيسية الحالية في مشاريع Web3، ويجب على فرق المشاريع أن تستثمر المزيد من الجهد في تحويل المستخدمين الجدد إلى مستخدمين مخلصين، وتحسين المنتجات باستمرار، وإجراء أنشطة مجتمعية بشكل مستمر، وتقديم تجارب أفضل للمستخدمين. يعد إجراء AMA على منصات التواصل الاجتماعي طريقة شائعة لزيادة نشاط المجتمع وحرارته.

3. التوصيات والانتشار الذاتي

الترويج الذاتي يشير إلى استخدام المستخدمين الحاليين للترويج للمنتج لمزيد من المستخدمين الجدد. إذا كان المستخدمون الحاليون يحبون المنتج ويستمتعون بتجربتهم، فسوف يشاركون المنتج بشكل تلقائي في المجتمعات أو يوصون به مباشرة لأصدقائهم، وهذه هي الطريقة الأقل تكلفة والأوسع لجذب العملاء. لجعل المستخدمين يرغبون في المشاركة، يحتاج الطرف المشروع إلى تصميم آلية تحفيز. يمكن أن تكون الجوائز رموز المشروع، أو يمكن استخدام الهدايا المادية، مثل الملابس المطبوع عليها الشعار، ألواح التزلج، ألواح التزلج على الثلج، الأكواب، وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، يجب تحليل بيانات سلوك المستخدمين الجدد والقدامى على السلسلة، من أجل تحسين معدل التحويل وتعديل استراتيجيات التشغيل.

تم تقسيم ميزانية الإعلانات المستخدمة في جذب مستخدمين جدد إلى مكافآت للمستخدمين القدامى الذين يوصون ومكافآت لتسجيل المستخدمين الجدد، أي أن تكلفة الإعلان = مكافأة المستخدمين القدامى الذين يجذبون الجدد + مكافأة تسجيل المستخدمين الجدد. أدى التوصية إلى خفض كبير في تكلفة الحصول على العملاء، وهي أكثر كفاءة من شراء الكلمات الرئيسية مباشرة أو إعلانات التدفق المعلوماتي. على الرغم من عدم وجود ابتكار، إلا أن